Rethinking the Sales Force - resenha crítica

Sobre o microbook

Em mercados de hoje, o sucesso não depende mais de comunicar o valor dos produtos ou serviços. Ela repousa sobre a capacidade fundamental para criar valor para os clientes. As forças de vendas precisam reequipar estratégias atuais, reconhecendo o poder dominante do cliente na economia de hoje eo que isso significa para quem vender. Capitalizando sobre a investigação sobre as práticas de corte de empresas de ponta, os autores mostram como as bem-sucedidas breaks força de vendas longe do pensamento tradicional, e se transforma em processos de negócios complexos, com múltiplas abordagens de vendas e mdoels venda que atendam as demandas dos clientes sofisticados de hoje.

Quem escreveu o livro?

Rackham iniciou sua formação acadêmica em Psicologia, finalizada em 1966. Durante seus tempos de pesquisa e pós-graduação é que começou a dar os primeiros passos no mundo de negociação e vendas, iniciando um projeto que buscava desenvolver novas ferramentas para estudar e mensurar a importância de habilidades interpessoais para alcançar o sucesso em vendas. Além disso ele é um autor best seller em vendas e criador da metodologia SPIN, amplamente adotada por profissionais de vendas em todo o mundo. De 1970 a 1974, Rackham atuou como diretor-gerente da Performance Improvement Ltd., melhorando as habilidades de alto nível para clientes como IBM, BP, British Airways, Xerox e Honeywell. Em 1974, ele fundou o Huthwaite Research Group, que mais tarde tornou-se Huthwaite Inc., uma em... (Leia mais)

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